前号では、診断メニューの導入が、顧客にとって、どのような
メリットとデメリットをもたらすかについて、まとめました。
今回は、売り手が、営業活動において、診断メニューをフロントエンド
商品として活用するメリットとデメリットについて、述べたいと思います。
例えば、物流企業が、ターゲット顧客である荷主企業の物流の実態を
調査・分析する「物流診断」。
物流企業にとっては、以下のようなメリット・デメリットが考えられます。
〈メリット〉
・現状をつかみ、効果性の高いあるべき姿の企画提案ができる。
・包括的な企画の提案がしやすい。
・価格勝負にならない、ソリューション企画の提案がしやすい。
・企業ロイヤリティを上げ、対等または師弟関係を築くことができる。
・上位役職者への直接提案機会を得やすい。
・営業担当者のソリューションスキルが上がる。
〈デメリット〉
・工数（人数×時間）がかかる。
・調査・分析・企画立案のノウハウが、外部へ流出するリスクがある。
フロントエンド商品として、これだけ多くのメリットがあるわけですから、
デメリットをカバーして、うまく活用していただきたいと思います。
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