ＤＭなどの販促ツールで問い合わせが少ない理由の一つに、「出口」が明確になっていない、ということが挙げられます。特にホームページでは、一度に多くの情報を伝えることができるため、たくさんのサービス案内が載っているのにもかかわらず、肝心の「出口」がないことがあります。
　ここでいう出口とは、その販促物を最後まで見た結果、どうして欲しいのか、次にどのようなアクションをとって欲しいのか、ということです。つまり、出口があるという状態というのは、話の最後に必ず何らかのアクションをお客様に起こしてもらう仕組みがあることをいいます。
　出口のパターンとしては、（１）申し込み（２）問い合わせ（３）見積もり依頼（４）資料請求（５）小冊子ダウンロード（６）メルマガ登録──など様々ありますが、「今すぐ○○○○してください」と伝えるだけです。「広告を打ったのに反応がない」という場合は、まず、お客様にきちんと出口を示しているかをチェックしてください。

　また、ここでのポイントは二つあります。一つ目は、「出口を絞る」ということです。出口がないというのも行動に起こせませんが、出口が多すぎるのも、かえって反響率を下げてしまうのです。ですので、できれば一つだけ、多くても二つまでに絞ってください。
　二つ目は「緊急性を作る」ことです。いくらその商品・サービスの重要性やメリットを伝え出口が明確でも、緊急性がないとお客様は動いてくれません。「今すぐしたくなる」ための動機、「なんで今すぐそれをしないといけないのか」という理由を作らないといけません。
　「緊急性」を打ち出す手法として、「限定」というものがあります。ある通販物流会社では、ホームページに「１か月の契約者数、３社限定」と打ち出し、緊急性を作っています。大事なのは、理由なく限定するのはただの煽りになってしまいますので、「物流品質を保つため」など、お客様視点で大義名分を立てるようにしてください。反響が少なくお悩みの方は、まずは出口と緊急性があるかどうか、チェックしてみてください。
（船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する物流ビジネス情報サイト「http://www.ecologi.net」
※記事は15年6月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。