新規案件獲得のための代表的な販促手法の一つに、ＤＭ（ダイレクトメール）がありますが、近年その反響率は落ちてきています。皆様の会社でも、「以前、実施したが全然反響がなかった」「アポは取れたが、仕事には結びつかなかった」といった経験があるのではないでしょうか。
　一方では、ＤＭを発送するたびに一定数、反響を獲得している会社もあります。そのような会社では、どのようなＤＭマーケティングを実施しているのでしょうか。
　■発送リストの精査
　一つ目は、発送リストをしっかりと精査してください。よく、リスト作成は手間だから、外部の名簿会社から買うというケースもありますが、そのまま使用すると、うまくいかないことが多いのです。リスト自体が古かったり（住所変更しているなど）、よく見るとターゲット業種と違ったりすることがあるので、リストは必ず１件１件確認しましょう。

　■個人宛の送付
　二つ目は、会社宛ではなく個人宛にファクスまたは郵送してください。会社名だけでは、開封率・閲覧率が落ちてしまいます。新規でＤＭを発送する場合は、宛て先名がわからないことが多いので、ホームページや東京商工リサーチなどで検索し、宛て先に代表者名を記載するようにしましょう。
　■ＴＥＬアポの実施
　最後に、ＤＭを発送した先にＴＥＬアポをしてください。ご存知かと思いますが、会社には毎日、何十通というチラシや案内が届きます。そういった案内・チラシに埋もれ、ＤＭ内容には興味があるのに見られていない、ということが多くあります。そこで、まずはＤＭを見てもらうために、ＴＥＬアポをします。
　「〇〇のＤＭ見られましたか？」「先日、〇〇のサービス案内をお送りしたのですが～」など、ＤＭをきっかけとして、電話してください。ＤＭを見たと答えるケースは少ないのですが、なぜか不思議なことに、ＤＭを送付せずに電話した場合と、ＤＭ送付後に電話をした場合とでは、後者の方がアポ率は高まります。
　ＤＭの反響が悪いというときは、ＤＭ自体の内容だけでなく、上記のような視点でも見直していただければと思います。
（船井総合研究所・藤原飛成）
☆船井総研が運営する物流ビジネス情報サイト「http://www.ecologi.net」
※記事は17年7月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。