営業の現場で、相手から確実に情報を得るためのツールとして、
ヒアリングシートを利用する場合があります。
特に、半人前の営業担当者が、聴き洩れなく効率的にヒアリングを
行なえるようにするためには、有効なツールだと言えます。
ただし、このヒアリングシートを作成する際に、陥ってしまいがちな
失敗があります。
それは、記入欄のマスを作り過ぎてしまうことです。
細かく多くのマスで区切られたヒアリングシートは、上から順番に
埋めていく作業に意識を集中させ、やりとりの中から相手の興味や
要望を読み取る余裕を失わせてしまいます。
ですから、ヒアリングシートは、できるだけ白紙に近い方がよいと
言えます。
シート上を、聴くべきカテゴリー（会社概要、現状の体制、今後の
戦略、要望事項など）で区切り、それぞれに聴くべき要素をチェック
ボックスとともに書き並べていきます。
例えば、物流企業の営業担当者が、顧客企業に対して、「現状の
ロジスティクス体制」について聴く場合を想定します。
この場合は、ロジスティクスフローを描くための広めのフリー
スペースを設け、その上部に「□生産拠点所在地」「□便数」
「□面積」といった聴くべき項目を挙げていきます。
実際の営業のときは、それらにチェックをしながら、洩れなく聴いて
いきます。
これなら、意識がフォームの制限をあまり受けずに、最適なペース
でのヒアリングができるようになります。
>>テキスト「ヒアリングシートの作り方」無料ダウンロードはコチラ