商談の主導権を取りながら、顧客の希望を適える営業を展開するため
には、事前に精度の高い仮説を立案することが重要です。
精度の高い仮説を立案するためには、以下のようなポイントを
押さえる必要があります。
１）一貫して顧客視点で発想する
　自社商品の提供を前提とするのではなく、顧客の競争力強化を
　目的として問題点・課題の仮説を立案します。
　そうしなければ、結局は希望と仮説がずれてしまいます。
２）多角的に分析する
　社会全体の動向、顧客業界の動向、競合企業の動向、顧客の顧客
　業界の動向などから多角的に分析しなければ、マクロに正しい
　答えは出てきません。
３）事前情報収集・分析の手間を惜しまない
　そのために、事前にとことん情報を収集し、仮説を立てる必要が
　あります。
４）立てた仮説については、組織内でディスカッションしてみる
　多角的な視点で考えるため、上司や先輩、同僚をまじえて情報交換
　・意見交換をする。商談を一緒にシミュレーションしてみましょう。
５）普段から情報・知識を貯め込み、引き出しを増やしておく
　最低でもターゲット顧客業界の業界新聞・雑誌を購読し、知識を
　貯め込んでおきましょう。
　また、人脈を増やすことも重要。知恵は知識の組み合わせですから、
　経験の多い人の方が有利です。