うだつの上がらない営業担当者によくあるのが、売ることに罪悪感を
持っているパターンです。
そういう人は、取引の片方である自分側のメリットだけに、意識が
偏っています。
しかし、取引とは、双方にメリットがある時のみに成立します。
しかも、フィフティ－フィフティではなく、実際は買い手が「自分の
方がメリットが大きい」と判断した場合に成り立つものなのです。
売ることに罪悪感を持つ営業担当者には、そういった本質を示す
ことが重要です。
また、「商談の機会には、相手側の貴重な時間をいただいている」と
いうことも理解させる必要があります。
その時間内に、何も生み出せなかったなら、機会はムダになります。
貴重な時間を有効に使い、双方が関係したときに何を生み出せるのか、
ディスカッションし、一所懸命考えて、答えを出さなければならない
のです。
彼らの罪悪感は、相当強いもので、なかなか払拭できません。
しかし、上述のような本質を、何とか理解させるようにすることが、
顧客のためになり、貴社のためになります。