弊社チーフコンサルタントの斉藤芳宜は、「フツーの営業担当者は、
ヒアリングをするな！」と言います。
なぜなら、顧客へのヒアリングには高度な技術を要するため、下手に
行なうと、相手の発言に惑わされてしまい、商談がうまく進まない
可能性が高いからです。
では、どうすればよいのか？
斉藤は、「想定課題をぶつけろ！」と説きます。
つまり、事前に「こんなことで困っているのでは？」、「こんな
ことがしたいのでは？」という、顧客の規模や業種・業態に特有の
課題の仮説を持ち、ぶつけるのです。
もちろん、自社のソリューションの採用へつながる想定課題です。
すると、カチッとはまれば、具体的な商談に進展していきます。
提案営業とは、「自社が売りたいもの」ではなく、それぞれの顧客の
本質的な課題を解決するものを売る営業です。
しかし、本質的な課題をつかむのに、高いヒアリング能力を要する
ため、誰でもできるわけではありません。
ですから、フツーの営業担当者は、斉藤の言うような説明・説得
営業を展開すべきです。
実は、説明・説得営業ができなければ、提案営業はムリです。
なぜなら、課題とソリューションの結びつけができない人には、提案
営業はムリだからです。
フツーの営業担当者には、まず想定課題をぶつけての説明・説得
営業を展開し、その中で抜きん出た方は、提案営業をすればよい
でしょう。
・斉藤芳宜→ http://www.soft-square.com/saito.php
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