BtoBの営業では、ターゲット企業が、何を価値基準単位として金額を
捉えているかを、よく考えて、提案を行なわなければなりません。
業種・業態、あるいは個別企業の事業構造によって、この価値基準
単位は、変わってくるからです。
相手が鮮魚店であれば、「マグロ◆本分」という単位で、あなたの
商品を捉えるかもしれません。
運送会社なら「４トントラック▲台分」、人材派遣会社なら「派遣
社員●人月分」かもしれません。
私が先日行った整骨院の先生は、航空便のスーパーシートへのアップ
グレード価格について、「治療費１人分と考えたら、乗れません」と
おっしゃっていました。
こういう場合、航空会社は、スーパーシートに乗ることによって、
治療費１人分以上の価値を取り戻せることを説明できれば、考え
直してもらうことができます。
例えば、「スーパーシートには、乗る時間帯によって、機内食が
付いていますから、前後に外で食事をする必要がなくなり、その分、
治療時間が増やせますよ」といった提案をするのです。
BtoBの提案の際には、相手の価値基準単位に基づいて、今回の投資と
比較した効果を説明することが、必要です。
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