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  • ブログ・橋本 直行

    【価値基準単位を捉える】

    2011年8月29日

     
     
     

    BtoBの営業では、ターゲット企業が、何を価値基準単位として金額を
    捉えているかを、よく考えて、提案を行なわなければなりません。
    業種・業態、あるいは個別企業の事業構造によって、この価値基準
    単位は、変わってくるからです。
    相手が鮮魚店であれば、「マグロ◆本分」という単位で、あなたの
    商品を捉えるかもしれません。
    運送会社なら「4トントラック▲台分」、人材派遣会社なら「派遣
    社員●人月分」かもしれません。
    私が先日行った整骨院の先生は、航空便のスーパーシートへのアップ
    グレード価格について、「治療費1人分と考えたら、乗れません」と
    おっしゃっていました。
    こういう場合、航空会社は、スーパーシートに乗ることによって、
    治療費1人分以上の価値を取り戻せることを説明できれば、考え
    直してもらうことができます。
    例えば、「スーパーシートには、乗る時間帯によって、機内食が
    付いていますから、前後に外で食事をする必要がなくなり、その分、
    治療時間が増やせますよ」といった提案をするのです。
    BtoBの提案の際には、相手の価値基準単位に基づいて、今回の投資と
    比較した効果を説明することが、必要です。
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  • 筆者紹介

    橋本 直行

    株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント
    1972年生。兵庫県尼崎市出身。関西学院大学法学部卒業。物流企業の業績アップ専門コンサルタント。特に、問い合わせを激増させるホームページの企画や受注率を上げる企画提案書の制作のノウハウは、社内トップクラス。 繁盛物流企業を創るための経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。

     
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