至極当然の話ですが、営業活動でも採用活動でも、自社や商品・サービスの強みが伝わらなければ、ゴールにまでつながりません。しかし、意外と強みが伝わっていないケースや、メリットが訴求されていなかったり、そもそもターゲットにマッチしていなかったり、ということが往々にしてあります。そのようなミスマッチをなくすためには、顧客が自社商品を選ぶ理由を明確にする必要がありますが、そのためには九つの質問の回答を書き出すと整理しやすいと思います。
　①その商品・サービスのターゲットは誰なのか？
　②その中でも最も得意とするターゲットは誰なのか？
　③そのターゲットが抱えている悩みは？
　④ターゲットが手に入れたい未来はどのような状態か？
　⑤あなたの商品・サービスが提供できるメリット・効果は？
　⑥あなたの商品・サービスが効果的な証拠は？（実績、お客様の声など）
　⑦あなたの商品・サービスが競合他社よりも優れている点は？
　⑧あなたの商品・サービスが競合他社よりも劣っている点は？
　⑨ターゲットが買わない理由があるとしたら、それは何か？
　これらの質問は対荷主だけでなく、対求職者に置き換えても同様のことが言えます。

　■相手の心に響くキャッチコピーとは
　ターゲットと伝えるべき内容が決まれば、次にキャッチコピーですが、以下の五つのパターンを参考にしていただければと思います。
　①メリット訴求型
　「ホームページから受注する21の成功法則」「売上１億円のアパレルショップを５億円にする方法」
　②興味喚起型
　「いつまで物流に無駄な人件費を払い続けるつもりですか？」「なぜ忙しいのに儲からないのか？」
　③ターゲット絞込み型
　「ＩＴが苦手な５０代以上の経営者様へ」「売上２億～５億円の下請けから脱却したい運送会社の経営者様へ」
　④実現型
　「物流アウトソーシングで物流コストを３０％削減できる」「たった60日でモチベーションの高い組織がつくれる」
　⑤保証型
　「セミナーの内容に満足いただけなければ、代金はお返しします」「効果がでるまで費用は発生いたしません」
（船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する物流ビジネス情報サイト「http://www.ecologi.net」
※記事は16年7月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。