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    経営再生物語(52)営業改革実践シリーズ20

    2014年4月18日

     
     
     

     
     営業改革とは何か。攻めの心を発揮して荷主のふところ深く入りこみ、売り上げ・利益を上げていく体質をつくることである。荷主ニーズはコストと物流品質である。荷主ニーズはコスト=安く、物流品質=安全、の2点が主である。
     



     それでは、運賃を安くすればいいのか。ノーである。物流会社の捉えるコストは単に運賃のみでなく、荷主のトータルの物流体制である。トータルの物流体制をいかにして効率化していくか。物流提案する力をつけることである。

     一方、自社の経営コストでは果たして競争力があるかどうかである。自社の経営コストは走行1キロメートル当たりでいくらかかるか。人件費、燃料費、車両費などのコスト競争力。とりわけ人件費コストである。物流品質=安全の根本にあるのはドライバーのレベルである。ドライバーを鍛えていくこと。ドライバー教育である。中身としては大きくいって3点である。

     ?マナー・しつけの徹底=礼節、あいさつのしっかりできるドライバーの育成。
     ?エコドライブの徹底=エコドライブとは燃費効率を上げていくこと。ドライバー自身が燃費効率を把握し、目標を持つ。
     ?経営数字の徹底である。経営数字とは自らの売り上げ、利益がいくらか分かるようにすることである。

     経営数字を公開し、周知する。そうすると売り上げ(運送収入)に関心が出てくる。利益の大切さが分かってくる。共通の認識を経営者と共有する職場風土となる。

     営業改革は経営体質の改革である。荷主にとって、なくてはならぬ、かけがえのない会社を目指していく。営業改革の志は荷主に貢献する、荷主第一主義を貫く。荷主に顔を向けていく。現状維持はジリ貧化の道である。このままでいいと思っていると、ジリジリと退歩していく。チャレンジする意欲=営業改革のすすめである。

     「どうせ営業してもやるだけ無駄」と諦めてはならない。社長自ら時間の隙間を見つけてコツコツと営業情報の収集を進めていくことである。自らの得意分野を武器に既存荷主を深堀りしていく。業界誌やインターネットでこまめに営業情報を収集する。こうしたトップの姿勢の第一歩が、営業改革の入り口となる。

     自らの得意分野とは、自社独自の運送ノウハウはもちろんのこととして、何よりも決め手となるのがドライバー力である。ドライバー力は教育し続けていくことから向上へと結びつく。じっと受け身のみでは、いつしか衰退の道しかなくなる。チャレンジし続けることである。

                   

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    川﨑 依邦

    経営コンサルタント
    早稲田大学卒業後、民間会社にて人事・経理部門を担当し、昭和58年からコンサルタント業界に入る。
    63年に独立開業し、現在では『物流経営研究会』を組織。
    中小企業診断士、社会保険労務士、日本物流学会正会員などの資格保有。
    グループ会社に、輸送業務・人材サービス業務・物流コンサルティング業務事業を中心に事業展開する、プレジャーがある。

    株式会社シーエムオー
    http://www.cmo-co.com

     
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