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  • ブログ・川﨑 依邦

    経営再生物語(61)経営活性化シリーズ9

    2014年6月20日

     
     
     

     ?足元を固める―全員営業と事業部別管理会計の実践―



     責任者によって営業力が弱い営業所や事業部があるのは事実だが、経営の大原則は『売り上げを最大に経費を最小』である。

     売り上げを最大にするためには、まず売るという行為が絶対に必要となる。四の五の言わずに、いかに仕事を確保するかである。運送業の場合は飲食店のような来店型ではないので、こちらから出向いていって経営者に会う、もしくはサービス部門に行き、『当社の特徴は???というところです』という営業を実践しなければならない。

     こうした営業活動を通してプレゼンテーションの技術を磨いていくことが大切である。プレゼンテーション技術(営業スキル)が向上していけば、以前までは『すでに取引している会社があるので結構です』と断られていた会社までが、『では御社にお願いしてみます』といってくれるようになる。営業活動においては、急に業界がびっくりするようなサービスが生まれたり、コストパフォーマンスを実現できるということはないので、顧客へのプレゼンテーション技術(営業スキル)を高めて他社としのぎを削らねばならない。

     このような営業活動は、専従者1人だけでは物足りない。経営者が陣頭指揮を執って、会社一丸で取り組むことで力が発揮される。会社一丸とは、事務管理職の従業員も営業活動に参加させるということである。事務所から出れなくても顧客と電話でコミュニケーションを取ることはできる。常に営業するという意識を会社の全メンバーが共通認識で持つことが、営業力を強化するために必要な考え方である。

     事業部別管理会計の実践については、事業部ごとの独立採算制で損益を把握する。今日1日ここの事業部は、どれくらい儲かったのか、限界利益でどれだけ出たのかを把握することが基本である。ガラス張り経営を実践するためには、日々の積み重ねを継続することが一番大切である。《日々収支表》フォーマットの例を掲載する。

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  • 筆者紹介

    川﨑 依邦

    経営コンサルタント
    早稲田大学卒業後、民間会社にて人事・経理部門を担当し、昭和58年からコンサルタント業界に入る。
    63年に独立開業し、現在では『物流経営研究会』を組織。
    中小企業診断士、社会保険労務士、日本物流学会正会員などの資格保有。
    グループ会社に、輸送業務・人材サービス業務・物流コンサルティング業務事業を中心に事業展開する、プレジャーがある。

    株式会社シーエムオー
    http://www.cmo-co.com

     
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