新しい顧客や事業を模索する運送事業者は多いが、荷主からの要求が厳しく、同業他社との競争も厳しい環境の中では、簡単に糸口をつかめるものではない。北海道を基盤として物流コンサルティングを展開しているロジスティクス・ブレイン（札幌市豊平区）の小林俊一社長は「自社が請け負っている仕事が顧客の商品供給のプロセスの中で、どの部分を担っているかを知ることが新規事業開発のヒントとなる。有効な提案ができれば、中小規模の運送会社でも事業を広げることは可能」と説明する。
　例えば、工場やセンターからの配送業務を請け負っている場合、運送事業者は「その拠点には何がどこから、どれくらいの量・頻度で運ばれているのか。また、拠点内で、どのような作業が、どのくらいの人員で行われているのか」といったことをしっかりと把握できていない場合が多く、ここに事業拡大のチャンスがあるという。

　荷主担当者と話をする中で意識的にヒアリングし、自社で行うことができ、荷主にとって効率化につながる提案は「一般的に歓迎されるはずだ」という。採用されなくても、中小規模の運送会社からこのような積極的な提案は「意外と少ない」ため、自社の存在感を増すことにもつながる可能性がある。
　どんなに小さな運送業務でも、「荷物を積む前の工程と下ろした後の工程が必ずある。自分たちが調達物流まで手掛けた方がコストを削減できるケースや、拠点内の作業に人を送り込めるケースなどもあるはず」と、運送会社は情報収集力と分析・提案力に磨きをかけるべきだと訴えている。
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