中小・零細の運送会社にとって、営業専門の人材を雇用するケースは少ない。営業を行うとしても、配車と兼務していたり、社長自ら営業したりするというケースが多い。ただ、２０２４年問題が注目されるようになり、トラック不足という危機感から、荷主が積極的に足を探す動きも出ており、運送会社側からすると、営業がしやすい環境になってきているといえる。

しかし、これまでなかった営業部門を設けるには、それなりの準備が必要で、ひとたび現場とのずれが生じれば、トラブルに発展するケースもある。

首都圏の事業者では、仕事の幅を広げるため、新たな荷主の獲得を計画した。「労働時間の管理をはじめ、規制が強化されるなかで、既存の荷主だけでは会社の成長は見込めず、むしろ衰退しかねなかった」と、危機感を口にする同社社長は、新たな荷主獲得のために、思い切って営業専門の人材を採用した。

同社にとって初めての試みだったが、滑り出しは順調で、営業マンは、いくつかの荷主との接触に成功し、取引できる環境までこぎつけた。実際にスポットでの仕事の依頼を受けるようになったという。

同社にとって、仕事の幅を広げるまたとないチャンスの到来に、社長自身、大きな可能性を感じていたという。

しかし、思いもよらぬところでトラブルが発生する。

スポットの仕事が入れば、同社の配車マンが配車を組むことになる。最初のうちは、依頼も少なくやりくりできていたが、仕事が増えるにともなって対応に苦慮するようになった。

既存の荷主の仕事をこなすだけでも大変なところを、新たな仕事が舞い込むことで、そのしわ寄せが自然と配車担当者に及ぶ。求人を出しても人が集まりにくい環境にあるうえ、ドライバーの労働時間の管理もしていかねばならない。

そのなかで、さらに仕事が入ってくるとなると、配車は行き詰まってしまう。その結果、配車マンは怒り、その矛先が、営業マンへと向かってしまった。

営業マンとしても、荷主に「できない」と答えれば、仕事がなくなる。さらに請けた仕事はこなさなければ信用を失うことになる。せっかくつながった荷主を失うわけにはいかない。どちらも引かず、配車マンと営業マンの関係はどんどん悪化している。

会社としては、新たな仕事を新たな人材でこなす方向を模索するも、人手不足が深刻で、すぐに採用とはいかず、準備が追いついていかない。

特効薬となるべきドライバー採用がままならないなか、お互いに引かず、関係は平行線のままで、いまだ解決の糸口は見いだせていない。