キャッチコピーの３大要素の「一つ目の要素」は「興味性」でした。そして「二つ目の要素」は「具体性」でした。今週は、いよいよ三つ目の要素についてお話していきます。

　セールスレターのキャッチコピーに必ず盛り込まなければならない三つ目の要素は「ベネフィット」です。ベネフィットという言葉を辞書で調べると「利益」「恩恵」、と出てきます。つまり、キャッチコピーを読んだだけで、読み手が「お、この手紙を読むと自分に利益がありそうだぞ」と、思ってもらえるように、この手紙を読み進めることで得られる恩恵をキャッチコピーに盛り込むということです。
　次のキャッチコピーを見てください。
Ａ「中小運送会社の経営改革ノウハウ公開」
Ｂ「中小運送会社が90日で最低２件以上の新規荷主を獲得する方法を今からお話します」
　あなたはこの２つのキャッチコピーを見て、どちらの文章を読み進めるでしょうか？おそらく、Ｂの90日で最低２件以上の新規荷主を獲得する方法が聞きたくなるのではないでしょうか。Ａの経営改革ノウハウは、中小運送会社の経営ノウハウだろうという事は理解できるのですが、それを聞くことで読み手である自分がどうなるのか？何を得ることができるのか？が分かりません。
　読み手が望んでいるのは、「経営ノウハウ」を知ることではありません。望んでいるのは、「売上げが上がること」「荷主を獲得できること」「預金通帳の残高が増えること」なのです。いくら「すごいノウハウです」と言っても、そのすごいノウハウを知ることによって、「自分の現実がどう変わるのか？」が分からなければ、そのノウハウを知りたいとは思わないのです。
　ここがすごく重要なところです。しかし、多くの人は荷主が本当に求めていることを理解していません。ですから、「うちは、こんなふうにすごいんです」と叫び続けるだけになってしまいます。荷主が求めるベネフィットをキャッチコピーに盛り込むことで、セールスレターの精読率は50％以上アップします。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/