今週は「ＵＳＰ」について、もう少し詳しくお話していきます。「ＵＳＰ」とは、ユニーク・セールス・プロポジションのことで、日本語では「他にない圧倒的な提案」と訳されます。もしかしたら、「ＵＳＰ」という言葉を初めて聞いたという人もいるかもしれませんが、マーケティングにおいて最も重要な基本の言葉なので、ぜひ覚えるようにしてください。

　マーケティングの本場がアメリカのため、マーケティングを学んでいくと、どうしてもカタカナ言葉が多く出てきます。日本語に訳して言ってほしいと思う人もいるかもしれませんが、訳すことでニュアンスが変わってきてしまう場合があります。ですから、ぜひ、基本の言葉のままで覚えていくことをお勧めします。
　さて、ＵＳＰの話に戻ります。企業にとって、「ＵＳＰ」はとても重要です。アメリカでは、「ＵＳＰを持たざる企業は、企業にあらず」と言われているほどです。ライバルと同じ商品やサービスを提供していても、ＵＳＰさえあれば、お客はあなたの企業を選んでくれるのです。ですから、あなたの会社でも、ぜひＵＳＰを作ってください。
　お客は常に、あなたにこう聞いています。「たくさんの運送会社がある中で、どうして、あなたの会社を選ばなくてはならないのですか？」。さらに、「あなたの会社と取引すると、私に、どんないいことがあるのですか？」と聞いています。この問いに対する答えが、ＵＳＰです。具体的な例を見てみましょう。
　お客「たくさんの事務用品店がある中で、どうしてアスクルを選ばなくちゃならないのですか？アスクルを選ぶと、私にどんないい事があるのですか？」
　アスクル「はい。明日届くからです。急に事務用品が必要になったときも間に合います」。
　どうですか？今までの事務用品店だと、たいてい、「品揃えが豊富です」と言ってしまうところですが、流通が発達している現代では、はっきり言って品揃えはどこの店でも一緒です。しかも、オフィスで使うものは定番商品がほとんどです。品揃えが豊富である必要もないのです。さらに、「明日来るから、アスクル」、このネーミングもわかりやすく素晴らしいので、あっと言う間に顧客が増えたというわけです。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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