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  • ブログ・高橋 久美子

    第243回:潜在客と見込み客との違い

    2014年11月3日

     
     
     

     見込み客を集めるためには、間口を広げて問い合わせをしてもらいます。
     あえて繁忙期にセールスレターを発送したり、HPにスポット便対応を前面に出したりします。重要なので繰り返しますが、まずは「問い合わせが入ること」を最大目的と考えて対策を講じます。


     私の会員のところでは「成約」より、まずは問い合わせ、つまりは「見込み客」を集めることにフォーカスしたHPを作っています。だから、連日大量の問い合わせが入るのです。
     しかし、問い合わせが入ったからと言って、全ての便に対応できるのか、というと、そんなことはできませんよね。おそらく、お断りすることの方が多くなると思います。
     でも、それでいいのです。ただし、ここで忘れてはいけないのは、お断りする場合でも「荷主情報と荷物情報を全て聞き出す」ということです。あなたの手元には、問い合わせをしてくれた荷主と荷物の情報が残ります。この情報さえ入手できれば、いつでも、あなたの方から、再アプローチすることができます。これで、1件の「見込み客リスト」を入手したことになります。
     ここで、リアルに想像してみて下さい。
     A=あなたのことをまったく知らない「潜在客」に、「初めまして、突然お電話してすみません、○○市で運送業をしている××と申しますが…」と、営業の電話をする。
     B=この前、一度電話をもらったが、対応できずに断った相手に「先日、○○さんにお問い合わせをいただきました、××運送と申します。先日は、せっかくお電話いただいたのに、対応できずにすみませんでした…」と電話をする。
     さて、AとB、どちらが話がスムーズに進むと思いますか? もちろん、Bのほうが圧倒的にスムーズに話が進むということが想像できると思います。これが「潜在客」と「見込み客」の違いです。
     潜在客から見込み客に昇格してもらったことにより、今後の営業活動の反応率がまったく変わってくるわけです。継続していた仕事が、ある日突然、打ち切りになったり、新規の契約を増やしたいと思ったときには、あなたの会社をまったく知らない「潜在客」ではなく、一度以上、あなたの会社に問い合わせをしたことがある「見込み客」にアプローチをするのです。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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