東京都の精密機器を扱う運送会社社長は「提案なんてとんでもない。荷主とはできるだけ顔を合わせないようにしている」と話す。同社では荷主に会うたび運賃の値下げを切り出されるため、近年営業に行く機会を極端に減らした。

　「目立たずひっそりと仕事をこなし、現状を保つことで精いっぱい。目立つことをしたら『もう運ばなくていいよ』で首を切られてしまう。荷主は安くても仕事が欲しい零細企業が山ほどいることをよく分かっているからね」と話す。
　近年は輸送品質の向上、付加価値による他社との差別化への取り組みを多くの企業が行っているため、そこで抜きに出るのは難しい。荷主にしてみれば、高品質の零細企業が選び放題となっているのだという。
　「適正な運賃をもらうための交渉や提案営業などは、結局のところ体力のある会社だけができること」と語った。