法制化への動きも見せ始めている燃料サーチャージ制度。しかし、現状では荷主や元請けとの交渉は各運送事業者が行わなくてはならない。サーチャージ導入に成功した事業者には特徴があるというが、どのような特徴だろうか。
　全ト協がこのほど発表した「軽油価格の高騰と運賃転嫁に関する調査」では、「主たる荷主との交渉で、軽油価格の高騰分（コスト上昇分）を運賃に転嫁できているかどうかについては、『全く転嫁できていない』とする回答が全体の８７.８％。一方、『転嫁できている』とする事業者（「ほぼ転嫁できている」「一部転嫁できている」）は１２.２％となっている」という。平成２０年９月には、「転嫁できている」とする事業者は過半数だった。

　現状では、ほとんどの運送事業者が軽油価格の高騰分を転嫁できないでいる。ここで、国交省がまとめた「導入に成功した事例」を見てみたい。
　車両台数５０台という福岡県の会社では、「原価計算に基づく運賃改定で交渉しつつ、軽油価格の乱高下にも対応できる燃料サーチャージの仕組みを導入した」という。もちろん、「荷主は値上げを簡単に了承してくれたわけではない」という。「値上げの裏付けとして原価管理を徹底。ドライバーの運転日報、燃費ランキング・安全運転ランキング、危険予知トレーニングの実施記録などの管理資料を毎月作成し、車両の買い換えも進めた」結果という。
　愛知県の会社では、「小規模荷主に対しては撤退覚悟で臨んだ（赤字を重ねるよりも撤退を選んだ）。結果として、取引先数の５％程度を失った。その一方で、一度撤退したのち戻ってきた荷主もあった」という。
　東京都の会社は「根気強い交渉。運賃値上げのお願い文書を荷主の部長クラスに持参し、窮状を訴えた。経営トップ会談も必要に応じて行った」と説明。「理解してもらうには何度でも足を運ぶといった粘り強い交渉が不可欠。一方的な通知で済むわけはない。普段からよく接触している荷主ほど、理解が早く成功率が高かった。取引の撤退もやむを得ないといった毅然とした姿勢が不可欠」としている。
　そのほか、「全車両にデジタコ導入」や「現場を熟知する物流マンのコミュニケーション力次第」「燃料サーチャージの導入は荷主とのコミュニケーションを取るチャンス」といった声もあった。