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  • ブログ・橋本 直行

    【答えられなかった質問】

    2013年4月30日

     
     
     

    躍進を続けるIT会社、D社には、新人の営業担当者の成長スピードが、
    非常に早いという特長があります。
    主な研修の方法は、上司による同行営業です。
    しかし、私は、ある仕組みが、成長スピードの向上に、より寄与して
    いると感じています。
    それは、営業訪問の時に相手からされた質問で、答えられなかった
    ものを、確実に挙げる仕組みです。
    営業の基本は、『買わない理由』を失くすことです。
    相手からの質問は、相手が気になっていることそのものです。
    気になっていることは、買わない理由につながっていきます。
    ですから、相手からの質問にうまく答えることは、買わない理由を
    失くすことになります。
    しかし、多くの会社は、この情報を挙げる仕組みが構築できません。
    その質問を記録させるクセ付けができないのです。
    営業報告のフォームを見直し、答えられなかった質問が確実に挙がる
    ようにしてみましょう。
    新人営業担当者の成長スピードは、格段に上がります。
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  • 筆者紹介

    橋本 直行

    船井総研ロジ株式会社 取締役執行役員 事業部長
    1972年生。兵庫県尼崎市出身。関西学院大学法学部卒業。物流企業の業績アップ専門コンサルタント。特に、問い合わせを激増させるホームページの企画や受注率を上げる企画提案書の制作のノウハウは、社内トップクラス。 繁盛物流企業を創るための経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。

     
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