さて前回までに、あなたの会社の「特徴」を書き出してもらいました。ライバルとは違う、あなたの会社の特徴を見つけることができたと思います。でも、それだけではまだ足りません。お客に「どうしてもあなたの会社と契約したい」と思ってもらうために、今度は、書き出したあなたの会社の「特徴」を、「お客にとってのいい事」に「変換」するという作業を行います。

　つまり、あなたの会社の「特徴」が、お客に「どんないい事をもたらすのか？」を、言葉で明確にしてあげるのです。
「うちの会社は、ライバルと違って、こんな特徴があるんです」。ここから更に、「ですから、うちと契約すると、あなたには、こんないい事があるんですよ」というところまで、お客が想像できるように、言葉で明確にしてあげるということです。
　少し具体的に説明しますね。例えば「うちは若いドライバーが多い」という「特徴」があったとします。しかし、これを聞いただけでは、お客は「へー、そうなんだ」としか、反応できません。「その特徴が、自分にとって果たしてどんないい事をもたらすのか？」お客は、具体的に想像することができないのです。ですから、この特徴を、次のように変換して、お客に伝えます。
　「当社は平均年齢27歳と、若いドライバーが多いのが特徴です。ですから、とにかく元気の良さでは他社に負けません。お客様からは、当社のドライバーが入ってからセンター内に活気が出たと、喜びの声をいただいています。大きな声の挨拶が、納品先でも評判が良く、注文が増えたという、うれしい報告もいただきました」。
　どうですか？「若い」という特徴が、具体的にお客にとって「どんないい事」につながるのか、明確になっています。この場合「センター内に活気が出た」「納品先で評判が良く、注文も増えた」というのが、お客にとっての「いい事」になります。
　例えば、お客の契約担当者が、納品先から「おたくのドライバー、挨拶もろくにしないし、元気がないよね」というクレームを受け、悩んでいたとしたら、どうでしょう。おそらく、今の運送会社より多少金額が高かったとしても、この会社と契約したくなるのではないでしょうか。少なくとも、検討したいとは思うはずですよね。
　このように、前回書き出した、あなたの会社の「特徴」を、お客にとっての「いい事」に変換してみてください。「ライバルではなく、あなたの会社と契約しなければならない理由」を作り出すのです。これができると、今後、あなたの会社の大きな武器になります。
　この武器を、どう使うのか・・・、それについては、次回以降にまた詳しくお話ししていきますので、楽しみにしていてください。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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