Now Loading...
 
  • ブログ・高橋 久美子

    第54回:営業マンの心理

    2011年3月30日

     
     
     

     先週に引き続き「一瞬で信用をなくす言葉」について、お話していきましょう。運賃を聞かれた場面で、ほとんどの方が「すぐに、はっきり」答えることができず、お客に対して、「なんだか信用できないな」という印象を与えてしまっています。


     「そんな事言っても、詳しく聞かないと、明確な運賃が出せないじゃないですか」とおっしゃるのは、当然のことだと思います。
     しかし、ここで問題なのは、先日お話したように「モゴモゴ」してしまった瞬間に「信用できないな」という『印象』を、与えてしまうということです。もちろん、あなたの会社が誠実な仕事をしていることは、わかっています。荷主をボッタくろうなんて考えていない事も、わかっています。だからこそ、ちょっとした一言だけで「信用できない」という『印象』を与えてしまうのは、とても損だと思うのです。
     先週の記事を、読み直してみてください。信用できる話し方のキーワードは、『すぐに、はっきり』でしたよね。『モゴモゴ』は、一番ダメなパターンです。かといって、明確な運賃は、すぐには提示できない。では、どうすればいいでしょうか。
     それには、まずは「はっきり言えることだけを、はっきりと言う」ということです。明確な運賃は、すぐには出ません。しかし、今の時点で、はっきり言えることがあるはずです。例えば「基本運賃」です。
     少し、具体的に考えてみましょう。荷主に「4トンいくらなの?」と聞かれたときの、次の2名の営業マンの答えを聞いてみてください。
    Aさん「あ、それは、あの・・・内容によって変わりますので、もう少し詳しい事をお聞きしないと、ちょっとまだ、はっきりとは・・・」
    Bさん「はい。4トン一日の基本運賃は××円です。ただし、内容によって変わってきますので、もう少し詳しい話を聞かせてください。」
     AさんとBさん、ふたりの回答について、あなたはどんな印象を持ちましたか?明らかに、Bさんに対して好印象を持ったのではないでしょうか。このように、回答だけを見比べてみると、とても単純なことのように聞こえるかもしれません。「なーんだ、基本運賃を言えばいいのか」と思うかもしれません。また、もしかするとAさんとBさんの回答で、お客に与える印象はそんなに違わないのではないか、と、思う人もいるかもしれません。
     しかし、今までAさんの答え方をしていた人が、Bさんの答え方に変えるのは、実は、かなり難しい事なのです。言うことを変えるだけなんだから簡単な事じゃないか、と思うかもしれません。しかし、おそらく今までAさんのような答え方をしてきた営業マンは、この話を聞いても、明日からBさんの答え方に変えるのには抵抗があるはずです。経営者ではなく、サラリーマンの営業マンの場合は、特にそう思うと思います。
     実は、ここには、営業マンの「ある心理」が作用しているのです。この秘密を理解するだけでも、新規のお客に信頼される、「成約率」がぐっと上がる話し方が、できるようになります。次回は、この営業マンの「ある心理」について、お話していきます。
    全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表 高橋久美子
    http://www.handlecover.com/kaizen/

     
     
     
     
  •  
  •  
  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
  • 「ブログ・高橋 久美子」の 月別一覧

     
  • ブログ・高橋 久美子」の新着記事

  • 物流メルマガ

    ご登録受付中 (無料)

    毎週火曜に最新ニュースをお届け!!

    ≫ メルマガ配信先の変更・解除はこちら