先週は、「アクションワード」と、レスポンス・デバイス」について、お話しました。すると、こんな質問が数件ありました。「アクションワードですが、電話にした方がいいでしょうか。でも、いきなり電話よりは、ファックスにしたほうがいいのでしょうか」という質問です。

　もしも、このような疑問が湧いたのだとすると、その前の大切なことが決まっていないのかもしれません。
　今あなたが書こうとしているセールスレターは、「誰に」「何を」販売するためのセールスレターですか？一番重要な、「誰に」「何を」が決まっていなければ、アクションワードで迷ってしまうのも当然です。
　このようにお話すると、「誰にって、荷主に決まっているじゃないですか」「何をって、そりゃ、運送会社なんだから、肉や魚を売るわけじゃなし、配送ですよ」と、おっしゃる方もいるかもしれません。
　たしかにそうなのですが、「荷主に配送を売る」だけでは、絞り込みが甘すぎます。例えて言うなら「男性に服を売る」と言っているようなものです。
　「男性の方！うちは服やですよ！」と言われて、あなたは興味を持つでしょうか？男性といっても、子供なのか大人なのか、若者なのかおじいさんなのか、ビジネスマンなのか学生なのか、スーツなのかカジュアルなのか、スポーツ用なのか・・・。最低でもこれくらいの絞り込みは必要ですよね。
　これと同じで、反応の良いセールスレターにするためには、「誰に」と「何を」を、もっと絞り込む必要があるのです。あなたが今、売りたい商品は何ですか？
　商品というと、わかりにくいかもしれませんが、「まずは、２ｔ車を使ってのスポット配送」とか、「冷凍車の長距離便」など、もう少し細かく考えてみてください。そして、それを必要としているのは「誰」なのか？この「誰」というのも、「食品工場の工場長」なのか、「印刷会社の社長」なのか、あるいは、「物流会社の配送担当者」なのか、どの地域の人なのか、絞り込みをしてください。「誰に」「何を」まずはこれを、はっきり決めてください。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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