【埼玉県】成績はクラスで下から３番目、ケンカと補導の毎日…。
こんな赤裸々な自己紹介を荷主に送り、新規開拓に成功している経営者がいる。さいたま市中央区に本社を構えるブルハの重松豊社長だ。１０万円の資金を元手に開業し、２０人の社員を抱えるまでに成長した。
　「本当に首をつろうかと考えた」と首に手を回して振り返る。「営業にまわっても仕事は取れない、横のつながりもない、請求書は山のように来る。まさにどん底。荷主から無理な要求を突きつけられても、断れない自分が情けなく、悔しかった」。そんな窮地を救ったのが、高橋久美子氏（運送経営改善社）が提唱するセールスレターでの営業だ。指導を受け、「何度も投げ出しそうになりながら」も実践した。

　結果、新規荷主からの問い合わせが増え、会社を立ち直らせた。「ほんの３年ほど前のことだが、この方法を学ばなかったら１００％いまの会社は存在していない」。
　冒頭の自己紹介や会社の取り組み、強み、弱みを真摯に説明する文章など、従来のダイレクトメールとは一線を画す内容で、荷主や同業者の心をつかんでいる。「印刷や送付にかかる３０万円の経費で、３０００万円の仕事が獲れる。取引先のリストも３倍に増えた。どうせ安い仕事と笑う経営者も多いが、スポットだけでなく、レギュラーも実際に取れている」と胸を張る。
　同業者からの嫌がらせの電話もかかってくるが、「経営者として間違ったことはしていない」と気にしていない。付き合いのある同業者の荷主から引き合いが来れば、「『あの運送会社はすばらしい。運賃上げてやって下さい』と頭を下げて帰ることで、同業者も荷主から評価される。（市場を）荒そうとは考えていない」。
　月に１回、全従業員を集めて、クレームや改善策を話し合う。「小さい会社だが、創業時から安全対策と教育には手を抜いていない」。
　「正直に商売をすること」にこだわり、コンプライアンスを徹底し、社会保険は完備、過積載も一切しない。協力会社に仕事をまわすときも、手数料の額を説明してから流す。「そのままの運賃で任せることも多いが、仕事は丁寧にしてもらう。振り込み手数料分だけ損するが、そういう付き合いの同業者は、同じように仕事を持ってきてくれる」。
　経営者としての姿勢も変わった。「起きている間は仕事のことだけを考えている」。好きなお酒も「夜に仕事の相談で携帯にかけてこられる荷主もいる。酔っていては失礼」としてやめた。付き合いで飲む場合は、荷主に事前に伝えるほどの徹底ぶり。
　荷主との商談では電卓を持ち、「失礼しますと言って電卓を弾き、採算が合わない場合は、はっきり『無理ですね』と言って帰る。経営者なら利益を上げなければいけない」。
　強気ともいえる態度は、新規荷主を獲得できる自信があるからだ。「本音を言うと、セールスレターは真似されたくない」が、「高橋先生のセミナーで席を並べる他社の社長達はすばらしい。お互いに内容を添削し、一生懸命取り組んでいる」。
　将来の目標は、「縁の下の力持ちになりたい。まだ小さい会社だが、荷主も同業者も『ブルハに頼めば、何とかしてくれる』と言ってもらえるように頑張りたい」。