最も問題のある顧客であるＢ社の算定シートを見ると、コスト高の一番の原因はピース数の割に注文件数が多いことです。「リストピック　ケース（件数）」「リストピック　ピース（件数）」の処理量が多いことがコストを押し上げています。採算改善のためには受注条件を見直して注文をまとめていくこと、すなわち、注文１件あたりピース数が２２.４ピース／件という数字を大きくしていくことが必要です。
顧客の注文をまとめていくなんて無理なこと、と思われるかもしれませんが、決してそんなことはありません。この結果が出たときの検討会では、Ｂ社の注文は受注締め切り後に来るものが多いため、通常のピッキングのあとに２回・３回と追加でピッキングをしていること、取引条件では店舗ごとに注文日が曜日で決まっているのに、これも守らない緊急注文が多いために余計に注文が細かくなっていることなどが指摘されました。これらの事実は物流センターでは誰でも知っていることでしたが、営業担当者は知りませんでした。
営業担当者として、売り上げは順調に伸びている自分の顧客が、会社の採算に深刻な悪影響を及ぼしていることを知って驚き、取引条件が守られていないことを知って２度驚いたのです。営業担当は、各店舗の商品管理を支援するリテールサポートに力を入れることで、取引条件が守られるように力を尽くすと約束しました。