先週は、お客が興味あるのは「自分の事だけ」だというお話をしました。それでは、「自分の事」にしか興味のないお客の興味を引くために、どんな言葉をキャッチコピーに使えばいいのでしょうか。今日は、もう少し掘り下げてお話していきますね。

　自分の事にしか興味がないわけですから、まずは、「おや、自分に関係のあることみたいだぞ」と、思ってもらえる言葉を書く必要があります。「自分に関係がある」と思ってもらうためには、どんな事に気をつければいいのかを説明する前に、次の５つのキャッチコピーを読み比べてみてください。
　１、会社経営のノウハウを無料で公開します。
　２、運送会社の経営ノウハウを無料で公開します。
　３、トラック20台以下の運送会社の経営ノウハウを無料で公開します。
　４、トラック20台以下の運送会社の経営ノウハウを無料で公開します。（特に２代目社長様向けの内容です）
　５、トラック20台以下の運送会社の経営ノウハウを無料で公開します。（特にＡ地区にお住まいの40代の２代目社長様にお役に立つ内容です）
　いかがですか？５つを読み比べてみて、違いが分かりましたか？もし、読み手が、Ａ地域に住んでいる40代の２代目社長で、トラック20台以下の運送会社の経営者だったら、「５」のタイトルを無視することができないのです。まさに、「自分の事だ！」と思うからです。
　このように、絞り込みの言葉を使えば使うほど、興味を引くことができるのです。「えー、でも高橋さん、そんな絞り込みをしたら、その言葉から、ちょっとでも外れてしまった人には、読んでもらえなくなるんじゃないですか？」と、心配される方もいるかもしれません。しかし、「みなさーん、どんな便でも対応しますよ！」と、間口を広げようとすればするほど、誰にも振り向いてもらえなくなるのです。
　あなたがセールスレターを発送しようとしている荷主候補はどんな人ですか？どんな業種ですか？どこの地域にセールスレターを発送しますか？それらを全て書き出してみてください。すると、どんな「言葉」を使えば、「自分のことだ！」と思ってもらえるのかが明確になってくるはずです。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/