このコーナーでは「お客様の声」「プレスリリースによる権威の推奨」と、荷主を獲得するためのセールスレターの部品の集め方についてお話してきました。部品が集まったら、次はいよいよセールスレターの「肝」の部分、「キャッチコピー」についてお話していきます。

　「キャッチコピー」は、かなり重要です。セールスレターが成功するかどうか、つまり売上げにつながるかどうかは、「キャッチコピー」にかかっていると言っても過言ではありません。考えてみてください。セールスレターの本文で紹介している商品やサービスがどれだけ素晴らしいものであっても、それを説明している本文を読んでもらえなかったら、まったく意味がありません。
　本文を「読む」「読まない」はキャッチコピーで決まります。このように、キャッチコピーは最も重要なポイントなのですが、セールスレターを書こうとする９割以上の人が、「最も苦労するところ」でもあるのです。
　実は、熟練したコピーライターでもキャッチコピーを作るためにはかなりの時間をかけるのです。もちろん私もそうです。私の場合、セールスレターだけでなく、さまざまな媒体に広告を出すことがあります。私が出す広告の反応率は、業界内の他の広告に比べ、通常の２倍から時には10倍というような、ダントツの反応率を叩きだしています。文句なく業界で一番だと自負しています。
　なぜ、こんなに高い反応を得られるのか？というと、いろんな秘密があります。その秘密のひとつが「キャッチコピーをつくるのが得意だ」ということです。あなたにも、その作り方の秘密をお話していきますので、しっかり覚えて荷主を獲得してくださいね。
　まずは、キャッチコピーを作る「順番」です。たいていの人は、これを間違えてしまっています。キャッチコピーを作るのは「一番最後」です。みなさんはその逆で、一番最初にキャッチコピーを作ろうとしてしまいます。パソコンに向かって「うーん、うーん、」と、頭を抱え、一歩も前に踏み出せないということになります。
　『キャッチコピーは、一番最後に作る』、まずはこれを頭に入れてくださいね。来週はキャッチコピーの作り方をもう少し具体的にお話していきます。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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