「お客のためにより安く」と言って、死者を出してしまった焼肉店。「荷主のために運賃を安く」と言って、法定福利費や車両整備にかかる費用を削る運送会社。どちらも「お客のため」「荷主のため」に「安くすること」こそが、最高のいいことだと思ってしまっていたのです。

　しかし、一歩間違えば、会社の存続そのものができなくなります。「お客のため」と言いながら、倒産してしまっては本末転倒です。
　ここで、あなたに覚えておいてほしいことがあります。どんな業態であっても、どんなビジネスであっても、スモールビジネスの場合は「安くしないこと」が鉄則だということです。焼肉店でも、運送会社でも同じです。理由は、先週までお話してきたとおりです。
　経営資源量が少ない中小では、そもそも「安くする」こと自体に、無理があるのです。削ってはならない経費を削らないかぎり、大手と競争できる価格提示ができないのです。
　「高橋さん、理屈は分かるよ。でも、そうは言っても、うちみたいに小さな会社は、安くなかったら使ってもらえないんだよ」、そう言いたくなるあなたの気持ちも、分かります。
　しかし、よく聞いてください。私は、トラック20台以下の運送会社が、適正運賃で荷主を獲得する方法をお伝えしています。私がお伝えする方法を実践し、売上げを上げている実践者の大半が、トラック20台以下の運送会社の経営者です。実践者たちは、決して安い運賃で契約することはありません。その証拠に、トラック所有台数５台の会社でも、ドライバー全員にしっかり社会保険をかけ、完璧な車両整備をしています。
　なにも、自慢がしたくて言っている訳ではありません。まずは、あなたに、トラック20台以下の運送会社でも、「運賃を下げずに荷主を獲得できる」という事実を、知ってほしいのです。もちろん、あなたにもできます。まずはあなた自身が、「運賃を下げずに荷主を獲得できる」と、信じてください。そして、あなたの会社の存続のために、今後一切、「運賃を下げない」と決めてください。
　さて、「運賃を下げない」と決めると、どんなことが起こるでしょうか？
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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