前回まで、売上につながるＤＭの作成方法について、具体的なテクニックをお話しています。私が、マーケティングのテクニックやノウハウをお話すると「よくこんな事を考えつきますね！」と言われることがあります。

　しかし、実は、私がお伝えしているテクニックやノウハウの中で、私が「考えついたもの」や「あみ出したアイデア」というのはほとんどありません。ノウハウやテクニックというと、多くの方が、何かすごいひらめきのようなものから編み出された「術」とか｢裏ワザ｣のように思われる方が多いです。しかし、そのノウハウやテクニックが、再現性が高く効果的なものであればあるほど、それはひらめきなどではなく、実は、単純なテストを何度も繰り返した、結果に基づくものである場合が多いのです。
　私がお伝えしているノウハウやテクニックもそうです。私が考えついたアイデアをお話しているわけではなく、費用と時間をかけ、何度もテストと検証を繰り返した結果、一番効果的だったことをお伝えしています。今日お伝えするのも、そのようなテストの結果のひとつです。
　ここで問題です。あなたは、売上につながる効果的なＤＭを送ろうとしています。次の３色のうち「何色の封筒」を使うべきだと思いますか？ちょっと考えてみてください。Ａ薄いグリーンなど、きれいなイメージのカラー封筒　Ｂクラフト封筒　Ｃ白色の封筒　どうですか？もしかしたらあなたは、Ａのきれいなカラー封筒がいいと答えるかもしれません。実際、あなた宛に届くＤＭも、カラー封筒に入って送られてくるものが、圧倒的に多いですよね。でも実は、今までの検証の結果では、Ｂのクラフト封筒が一番効果的だという結果が出ています。これは、なぜだと思いますか？
　ちょっと想像してみてください。ポストから郵便物を取るのは誰でしょう。おそらく、会社の事務員さんですね。その事務員さんは、ポストから取り出した大量の郵便物を次に「社長に渡すもの」「ゴミ箱に捨てるもの」と振り分けます。ここで「明らかにセールスＤＭ」と判断された場合には、事務員さんの判断でゴミ箱行きになる場合もあります。それでは「ゴミ箱に捨てずに、社長に渡す郵便物」とは、どんなものでしょうか？｢捨ててはいけないもの｣ですよね。例えば行政などからの書類などが、捨ててはいけないものになります。
　そのような書類は、どんな封筒に入っていますか？そうです。たいてい、色気のないクラフト封筒に入っています。クラフト封筒は、色気がないぶん「売り込み臭」を感じません。ですから、クラフト封筒で社長宛に届いた書類は、受け取った事務員さんに「売り込みではなさそう」というイメージを与えます。そして「とりあえず、社長の机に置いておこう」という選択をされやすくなるのです。単純なことですが、封筒の色を変えるだけで反応率が変わることが実証されています。
　ぜひあなたの会社でも、ＤＭを送るときにはクラフト封筒を使ってみてくださいね。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/
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