「運送会社年商２倍プロジェクト」が公開され、参加者たちが実践を開始するようになりました。それらの実践事例を見ていて気づいたのですが、多くの人達が「同じ間違い」をしています。もしかしたら、あなたも「同じ間違い」をしているかもしれません。少し深い話なので、わかりやすいように具体例を出して話していきますね。

　例えばあなたは、キャバクラで初めて会った「まいちゃん」を、とても気に入ったとします。まいちゃんに向かって「まいちゃん、俺はとても誠実で優しくていい男だよ。だから俺と付き合おうよ」と言ったとして、果たして、あなたは、まいちゃんを口説き落とせると思いますか？少し難しそうですよね。
　では、どうして難しいのでしょう？まいちゃんは、あなたのこの言葉を聞いて、どう思うのでしょう。少し真剣に考えてみてください。恐らく「信じられない」と思いますよね。そうです。実際に、あなたが「いい男」なのかどうかは別として、自分で自分のことを「いい男」と言っても、なかなか信用してもらうことはできませんよね。
　では、この場合はどうでしょう。まいちゃんの尊敬するお店の先輩のあゆみさんが「まいちゃん、私、○○さんの事をよく知っているけど、仕事もできるし優しくて誠実な人だよ。彼氏にするなら、○○さんみたいな人がいいと思うよ！」。どうですか？これなら、さっきよりは、かなり信用されるのではないでしょうか。
　もしかしたらあなたは、この話を聞いて「なんだよ、そんなの当たり前じゃないか」と、思ったかもしれません。しかし、いざ自分の会社のこととなると、これと同じ間違いをしてしまう人が、本当に多いのです。つまり、荷主に対して「うちの会社は、こんなにすごいんです！」と、自分で自分の良さを並べてしまうという事です。「当社のドライバーは態度がいいです！」、「当社のドライバーは責任感が強いんです！」、「どんな便でも迅速に対応します！」など、もしかしたらあなたも、自分で言ってしまっているかもしれません。
　荷主は「自分のことは、良い事を言うに決まっているじゃないか」と思っています。自分で言った事は、ほとんど信用してもらえていないと思ってください。ですから、あなたの会社の良さは「あゆみさん」に語ってもらう必要があるのです。つまり「第三者の推奨」が必要だということです。
　「第三者の推奨」には、いくつかの種類があるのですが、まず最初は「お客様の声」を使っていきます。現在、あなたの会社と取引しているお客様から、今すぐ「お客様の声」をもらってきてください。「お客様の声」の有効な使い方については、また次回以降にお話ししていきます。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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