隣の運送会社よりも、高い運賃で契約してもらうための「ＵＳＰ」について、話をしてきました。それでは今週は、あなたの会社の「ＵＳＰ」を作ってみましょう。強烈なＵＳＰを持つことができれば、あなたはライバルよりも高い運賃で、荷主を獲得することができるようになります。

　ＵＳＰとは「あなたの会社の特徴＋お客のベネフィット」だという公式は先日お話しました。ですから、ＵＳＰを作るためには、まず「あなたの会社の特徴」と、「お客のベネフィット」を見つけ出します。その後、この２つを合体させてしまえば完成です。簡単に言うとこうです。
　【ステップ１】他の会社と違う、あなたの会社の特徴を見つけ出す
　【ステップ２】あなたの会社と取引した場合に生じるお客のベネフィットを見つけ出す
　【ステップ３】見つけ出した特徴とベネフィットを合体させる
　どうですか？簡単にＵＳＰを作れそうですね。しかも、強烈なＵＳＰを作ることができれば、ライバルよりも高い運賃でも、荷主に選ばれるようになるのです。それでは早速、ＵＳＰづくりをスタートしましょう。
　【ステップ１】他の会社と違う、あなたの会社の特徴を見つけ出す。
　具体的に何をするのかというと、あなたの会社の特徴を、ひたすらパソコンのワード（または手書きでノート）に、書き出します。どれくらい書き出すのかというと、ズバリ、「１００個」です。
　どんな特徴でもかまいません。「ドライバーが若い」「代表者は２代目」「トラックのボデーは安全を表す緑色だ」など、頭に浮かんだものを、次々に書いていきます。書き始めて２０個くらいのところで、たいてい、いったん手が止まってしまいます。「うちは普通の会社だから、そんなに特徴的なことなんてないんだけど・・・」しかし、２０個くらいで出てくる特徴は、ライバルも考えつくような特徴です。もう一度、書き進めてみてください。５０個を越え、７０個を越え、９０個を超えたあたりで、本当にあなたの会社だけの強烈な特徴が出てくるのです。１００個書き出すことができたら、【ステップ２】に進みます。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/