見込み客を集めるためには、間口を広げて問い合わせをしてもらいます。
　あえて繁忙期にセールスレターを発送したり、ＨＰにスポット便対応を前面に出したりします。重要なので繰り返しますが、まずは「問い合わせが入ること」を最大目的と考えて対策を講じます。

　私の会員のところでは「成約」より、まずは問い合わせ、つまりは「見込み客」を集めることにフォーカスしたＨＰを作っています。だから、連日大量の問い合わせが入るのです。
　しかし、問い合わせが入ったからと言って、全ての便に対応できるのか、というと、そんなことはできませんよね。おそらく、お断りすることの方が多くなると思います。
　でも、それでいいのです。ただし、ここで忘れてはいけないのは、お断りする場合でも「荷主情報と荷物情報を全て聞き出す」ということです。あなたの手元には、問い合わせをしてくれた荷主と荷物の情報が残ります。この情報さえ入手できれば、いつでも、あなたの方から、再アプローチすることができます。これで、１件の「見込み客リスト」を入手したことになります。
　ここで、リアルに想像してみて下さい。
　Ａ＝あなたのことをまったく知らない「潜在客」に、「初めまして、突然お電話してすみません、○○市で運送業をしている××と申しますが…」と、営業の電話をする。
　Ｂ＝この前、一度電話をもらったが、対応できずに断った相手に「先日、○○さんにお問い合わせをいただきました、××運送と申します。先日は、せっかくお電話いただいたのに、対応できずにすみませんでした…」と電話をする。
　さて、ＡとＢ、どちらが話がスムーズに進むと思いますか？　もちろん、Ｂのほうが圧倒的にスムーズに話が進むということが想像できると思います。これが「潜在客」と「見込み客」の違いです。
　潜在客から見込み客に昇格してもらったことにより、今後の営業活動の反応率がまったく変わってくるわけです。継続していた仕事が、ある日突然、打ち切りになったり、新規の契約を増やしたいと思ったときには、あなたの会社をまったく知らない「潜在客」ではなく、一度以上、あなたの会社に問い合わせをしたことがある「見込み客」にアプローチをするのです。