適正運賃で優良荷主を獲得するためのセールスレターについて話を続けます。
　何度か、お伝えしているように、セールスレターは「広告」ではなく「手紙」です。「会社から会社へ」ではなく、「私からあなたへ」という私信の体で書いていきます。ですから、書き出しは「貴社、ますますご清栄のことと～」ではなく、「こんにちは」となります。
　そして、レターの最後にはあなたの署名を入れます。署名は役職名と個人名を書きます。さらに、この署名の文字フォントは筆文字フォントを使います。

　また、本文に自己開示を入れることで反応率が上がります。あなたが、どんな思いで会社を経営しているのか。そもそも、どんなきっかけで運送業に携わることになったのか。創業期には、どんな苦労があったのか──。など、できれば、あなたがちょっと人には知られたくないような秘密の話ほど、読み手との距離をぐっと近くすることができます。
　この「自己開示」は、「英雄神話の法則」にのっとって書きます。実は、ロッキーやハリー・ポッター、キャンディ・キャンディ、あしたのジョーなど、私たちが大好きな映画の登場人物や漫画の主人公は、みんなこの「英雄神話の法則」にのっとって人物像が描かれています。
　「英雄神話の法則」にのっとって描かれていると、私たちはいつの間にかその人物に共感し、感情移入して好きになってしまう、というわけです。つまり、この「英雄神話の法則」にのっとってあなたのことを語ることで、あなたもロッキーのような英雄になれてしまうというわけです。荷主に、あなたのファンになってもらうことができるのです。
　では、この「英雄神話の法則」とは、どういうものなのか。次のステップで描かれます。
　▽「未熟な主人公」→「自らは望まない何かに巻き込まれる」→「メンターに出会う」→「試練を乗り越える」→「成長して報酬を手にする」
　さて、ここでキーワードになるのは、第一ステップの「未熟な」主人公という点です。次回は、この「英雄神話の構造」について、もう少し詳しく解説していきます。