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  • ブログ・船井総合研究所

    第191回:脱価格競争のポイント

    2013年4月17日

     
     
     

     近年、特に増えてきましたが、運送や流通加工などの作業を主体としている企業様で、いかに価格競争から脱するか、という課題をもたれている方は多いのではないでしょうか。その答えの一つが、「プル型のマーケティング・営業システム」の構築です。TELアポや飛び込みで「買ってください」というプッシュ型ではどうしても立場が低い営業になり、価格を叩かれやすいでしょう。そこで、お客様の方から「あなたのサービスを買わせてください」と言っていただくような、プル型のマーケティング・営業が必要です。


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     具体的な方法として、ホームページの強化、定期セミナーの開催、倉庫見学会の実施などが挙げられます。プル型営業は、お客様にいかに信頼していただき、立ち位置を対等以上にもっていけるかが重要です。ホームページやセミナーを通じて、自社の物流サービスを伝えるだけでなく、情報、その専門性を伝えなくてはなりません。
     ある物流会社様では、ウェブコンテンツの充実を図るために、10年以上前から物流分野をはじめ、流通やマーケティングをテーマとした研究論文や実務事例をホームページ内で公開されています。また、自社の情報だけでなく、ロジスティクスや経営の分野でのオピニオンリーダーのインタビュー記事も掲載されています。SEO対策やアクセス数を増やす要因になるだけでなく、専門性を伝える上でも効果を発揮しています。
     また、ここで大事なのが、マーケティングはデジタル・効率的に、セールスは徹底的にアナログ・非効率的にということです。ホームページやセミナーで見込み客を効率的に集め、営業は一見、非効率に見えてもワントゥーワンで徹底的にアナログ対応してください。
     価格競争に巻き込まれて困っているという方は、どのようにしてプッシュからプルへ転換させるのか、ぜひ実践してみてください。
    (株式会社船井総合研究所・河内谷庸高)
    ☆船井総研が運営する環境ビジネス情報サイト「eco-webnet.com
    ※記事は12年7月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。

     
     
     
     
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    船井総合研究所

    本コーナーでは、船井総合研究所 環境ビジネスコンサルティンググループによる リレー連載を掲載します。

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