全国の中小規模運送会社に行ったアンケートの結果、ほとんどの運送会社が、今までの仕事の獲得方法を「紹介のみ」に、頼っていたことがわかりました。しかし、荷主企業の生産量が減り、信頼関係ができていた担当者が変わり・・・さまざまな理由で、急激に、「紹介」がなくなってしまった。

　いや、新しい仕事を紹介してもらうどころか、今までの仕事さえも、減車されたり、きつい値引き要求をされるようになった。回答結果から、このような中小の運送会社の窮状がうかがえます。
　では、「紹介」がなくなってしまった今は、どんな営業方法をしているのか？ということですが、まずは結果を紹介しましょう。
　「電話営業や飛び込み営業をしているが、まったく効果がない」という回答が、７０％を超えました。そして、驚くべき事なのですがその次に多かったのが「引き続き、紹介をお願いしているだけで、何もしていない」という回答だったのです。
　しかし、こう答えてくださった方たちの回答を読んでみると、「何もしていない」といっても決して、ただ単に何もしていないわけではないし、「何もしたくない」ということでもないようです。
　「何かしなければならないと思っている。でも、何をどうしていいか、わからない」というのが、本当のところのようです。もしあなたも、この方たちと同じように、「何かしたい。どうにかしたい。でも、どうしたらいいかわからない」と、思っているとしたら、これから、具体的な荷主獲得方法をお話していきますので、ぜひ実践してみてください。
　また、ここでは、既に結果が出ているものだけを、実際の事例を含めてお話していきます。ただ、ひとつだけお断りしておかなければならない事があります。私が話していくノウハウは、「誰にでも役に立つ」というわけではありません。
　例えば、中堅–大手の企業では、とるべき戦略が変わってきますので、私がお伝えしていくノウハウを活用するのは難しいのではないかと思います。そのかわり、中小規模の運送会社、特にトラック20台以下の運送会社の経営者の方には、すぐに実践してもらえ、現金化してもらえるノウハウになります。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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