今まで私たちは、説得したり、提案したり、笑顔で明るく愛想よくふるまったりしながら、９９％の耳をふさいでいる人に向かって必死に話しかけていたのです。しかも、相手がとても忙しい仕事の最中に、です。向こうにしてみれば迷惑な話です。これでは、うるさがられて、まともに話を聞いてもらえないのも仕方がないですよね。

　最初から、あなたの話を聞きたいと思っている、今ちょうど運送会社を探していたんだよ、という「１％」の人だけに話ができれば、営業はまったく難しくありません。根性もいりません。もちろん、つくり笑顔もいりません。真剣に仕事の話を進めればいいだけなのです。
　この「１％」を抽出してくれるのが、セールスレターです。例えば、あなたが５００人にセールスレターを送ったとします。レターを受け取った人の中で、配送を依頼する可能性がある人や、興味があるという人は、自分の都合のいい時間に、そのレターを開封して、ゆっくりじっくりと自分のペースで読むことができます。
　飛び込み営業で訪問していたときには、ゆっくり話も聞いてもらえず自社の良さを伝えきれていなかったという人も多いかもしれません。ライバルとの違いを伝えきれていなかったのです。違いが分からなかったので、「だったら、安い方がいいじゃないか」と、思われていたわけです。
　しかし、セールスレターに書くことで、自社の良さ、ライバルとの違いをしっかりと相手に伝えることができます。だからこそ、価格競争から抜け出せるのです。
　セールスレターを読んで、あなたの会社と取引をしたいと思ってくれた人から、あなたの会社に電話が入ります。運送会社を必要としない人は、そもそも電話をかけてきませんから、電話をかけてくる人は、１％の、「ちょうど、配送を依頼したいと思っていた」という人だけです。
　セールスレターが５００人の中から可能性のある５人だけを抽出して、あなたの目の前に連れてきてくれるというわけです。ここからのセールスが、今までの飛び込み営業に比べ、どれほど苦痛がなく、成功率の高いものであるか、おそらくあなたにも容易に想像できることと思います。