販促・営業アプローチにあたっては、自社の商品・サービスを使った
時のメリット、および使わなかった時のデメリットを、見込み顧客に
しっかり理解させる必要があります。
それらのメリット、デメリットは、他の手段との比較によって現れ、
認識されます。
自社の取り扱う商品・サービスを使う、他の商品・サービスを使って
解決する、自分で賄うなどの異なる手段との比較です。
ですから、こちらからのアプローチも、他の手段と比較した際に、
どのようにとらえればよいのかを説くと、とても有効です。
そして、納得の上で、自社へ問い合わせ・引き合いが来るように
持っていくのです。
新宿の時計修理専門店、コンプリートのホームページには、「時計
修理はどこに依頼すべきか？」と題して、修理依頼先の比較検討に
関するコラムが掲載されています。
比較されている手段は、以下の４つです。
・メーカーの修理部門
・時計小売店
・デパートの時計売り場
・時計修理専門店
これら４つについて、それぞれのメリット・デメリットを挙げて、
見込み顧客の手段選択をサポートしています。
そして、もちろんこの文章では、時計修理専門店のメリットが
強調されています。
ただし、デメリットも、ちゃんと書かれているのは、重要ポイント
でしょう。
非常によいアプローチだと思います。
メリット・デメリットをまとめた比較表も掲載されていれば、さらに
効果は高いでしょう。
ぜひ参考になさってください。
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