「強い者が生き残ったわけではない。賢い者が生き残ったわけでもない。変化に対応した者が生き残ったのだ」というのは、進化論を唱えたダーウィンが、著書「種の起源」に記した言葉。低成長時代を迎えて久しい国内経済にあって、厳しい競争を展開してきたトラック業界。価格競争が底をついたといわれる中、競争の矛先は、品質へと変化の兆しを見せている。そこでは、ただ単に真面目に仕事をこなしているだけでは生き残っていけない。まさに変化に対応した者が生き残っていける時代を迎え、事業者の創意工夫、そして輸送のプロとしての提案力が問われている。

　荷主１社に依存し、輸送を一手に担ってきた千葉県の運送会社がこのほど廃業した。理由は、荷主が物流の効率化を求めた結果、他の運送会社へ切り替えたため、仕事を失ったからだ。荷主はこれまでの取引から、新たに元請けになる事業者に対し、同社の使用を依頼したという。しかし、元請けに手数料を引かれてまで続ける気力はなく、結局、会社を畳んだ。
　厳しい経営環境はトラック業界だけではない。荷主業界も同様だ。物流の見直しが日常茶飯事となる中で、同社のように荷主の指示下で運ぶだけの事業者は荷主ニーズの変化に対応できず、尻すぼみの経営を余儀なくされている。
　一方、埼玉県の事業者は、この景気低迷下でも新たな荷主を獲得し、売り上げを順調に伸ばしている。同社の戦略は明確だ。物流で困っている荷主を探し出し、アプローチしていくのだ。
　関東全域に自社製品を供給する荷主はそれまで、東京都内の事業者に輸送を依頼していた。しかし、１拠点のみで展開していたその事業者は、突発的に出る荷物に対応できないため、荷主は別の事業者を探し依頼していた。その結果、物流コストがなかなか下がらなかったのだという。それを知った同社は、物流費削減の提案をした。
　同社も、その事業者と同様の規模で、自社の拠点は１拠点に過ぎない。しかし、同社は関東全域に同業他社とのネットワークを構築している。その強みを生かして、突発的に出る荷物にも対応してみせた。さらに、運送費を下げずに全体で大幅な物流コストの削減を可能とした。既存事業者には到底できないことを同社はやってのけた。まさに機動力、提案力を駆使した同社の強みが生かされた結果だった。
　さらに、仕事を失うはずの既存事業者に、これまでと変わらない運賃で仕事を依頼している。荷主だけでなく、既存事業者をも助けたのだ。「知らずに無駄な物流を続けている荷主はまだまだ多い。仕組みを変えることで、運賃を下げずに物流コストを下げることは可能だ」と話している。
　ただ、荷主の指示下でモノを運ぶ事業者と、荷主に提案して物流における主導権を握る事業者は、同じ運送事業者だが、この差は計り知れないといえよう。