顧客の気持ちが解かるようになることが、一人前の営業担当者になる
ための第一条件です。
ですから、営業担当者を育てる際には、自社の商品の説明を上手く
話せるようにするよりも、顧客の気持ちを、ある程度理解させる方が、
先でしょう。
その観点で考えれば、商談ロープレのときも、まずは、営業担当者役
よりも、顧客役を上手に演じられるようになることを求めるべきです。
営業担当者役に対し、一般的な顧客が発する質問、反応をロープレで
表現することができれば、ひとまずは合格です。
逆に、顧客役がうまくできない人は、相手の気持ちをまだ解かって
いないため、説明のポイントが押さえられないはずです。
商談ロープレの際には、まずは顧客役をマスターするのが、正しい
順序です。
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