売り上げをコントロールするための仕組みの作り方について話を続けます。新規客にアプローチする際は、まずは間口を大きくし「見込み客を集めること」を第一目的に設定します。
　Ａ＝あなたのことをまったく知らない「潜在客」に「初めまして、突然お電話してすみません。○○市で運送業をしている××と申しますが…」と、営業電話をする。
　Ｂ＝この前、一度電話をもらったが対応できずに断った相手に、「先日、○○さんにお問い合わせをいただきました、××運送と申します。先日は、せっかくお電話いただいたのに、対応できずにすみませんでした…」と電話をする。

　この二つの違いが分かれば、見込み客集めがいかに重要なことなのか、あなたにも理解してもらえると思います。
　しかし、理論ではこのことを理解できても、実際に見込み客集めをする人が少ないのが現状です。何がブレーキになっているのでしょうか。少し考えてみましょう。
　実は、ある常識に縛られているのです。その常識とは「仕事は断ってはいけない」という価値観です。「どんな仕事でも受ける」「できないと言わない」。それがいい会社という価値観を持っている経営者が運送会社にはとても多いのです。
　そして、こんな風に言います。「今まで、どんなに無理と思える案件でも対応してきた。だから荷主に信頼されている。せっかく声をかけてくれた仕事を断ったら、二度とうちに声をかけてくれなくなるよ」。
　しかし、本当にそうでしょうか。例えばあなたは、「いつも空席だらけで、行けば必ず食べられるラーメン屋」と、「行列に並ばなければ入れない、場合によっては今日はスープがなくなったので終了と言われるラーメン屋」、どちらに高い価値を感じますか？
　「スープがなくなったので終わりです」と断られたら、二度と行きたくないでしょうか。逆に、そんなにみんなに支持されているのならばと、今まで以上に食べたくなるのではないでしょうか。
　モテる秘訣も同じです。女の子に誘われて、いつでもＯＫという人よりも「他にもデートの予約が入っていて忙しいんだよね」という雰囲気を出したほうが、女の子にモテますよね。
　デートの予約も、仕事の依頼も、相手の都合に１００％合わせようとしてきたあなたは、今日からは、ぜひ断ってみて下さい。「断ることで価値が上がる」ということが実感できると思います。