「無理なく確実に売り上げを作っていく五つのステップ」の話を続けます。
　まずは『ステップ１』の「既存客から売り上げを上げる」です。既存客とは、「あなたの会社を知っている人」です。売り上げが苦しくなると、どうしても新規にばかり目を向ける人が多いのですが、新規荷主の獲得にはお金がかかります。そのうえ、既存客に比べると１０倍–１００倍反応率が落ちるのです。ですから必ず最初は、あなたの会社を知っている既存客からアプローチを始めてください。

　それでは、具体的にはどんなアプローチをすればよいでしょうか。さまざまな方法がありますが、ここでは最もお金がかからず、今までで最も多くの実践者が最も簡単に契約できた方法をお話します。
　まずは、Ａ４用紙１枚の「ＦＡＸ・ＤＭ」を作ります。「なーんだ、それならとっくに試したよ。でも、既存客にそんなことしてもぜんぜん反応がなかったよ」と、思ったあなた、早とちりしないでくださいね。
　今回作るＦＡＸＤＭは、「仕事を下さい」という内容ではありません。「仕事をしてほしい」という内容のＦＡＸＤＭを作るのです。「わけがわからない！」と思うかもしれませんが、実際に多くの方が結果を出している方法なので、注意深く読み進めてください。
　「仕事をしてほしい」。つまりは、「協力会社募集」のＤＭを作ります。必ずＡ４用紙１枚以内にまとめて下さい。たくさんのことをあれこれ書く必要はありません。こんな感じのことを書いて下さい。
　「うちの会社で受けられない仕事があったときに協力してくれる、協力会社を募集しています。受けられる仕事と、基本の運賃表をＦＡＸで返信して下さい」。
　さてこれを、どこにＦＡＸするのか？　というと、今までに名刺交換をしたことのある同業者、全員です。今すぐ、あなたの会社の「名刺ホルダー」を持ってきてください。ここから『同業者』の名刺を選び出したら、その全ての会社に、さっき作ったＡ４のＦＡＸ用紙を送信します。